Fournisseurs d’énergie B2B: quelle différenciation, quels services?

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Les fournisseurs d’énergie se sont multipliés ces dernières années, cela c’est particulièrement remarqué sur le segment B2C mais cela est aussi vrai pour les offres à destination des entreprises. Alors que durant les années 2000 les nouveaux entrants étaient principalement des fournisseurs étrangers désirant s’implanter en France (Alpiq, ENI, Naturgy, Iberdrola, etc.), on voit désormais de toutes nouvelles compagnies (Hydroption, Ekwateur, Planète Oui, etc.) se lancer dans l’aventure.

 

De là une question se pose : comment ces acteurs parviennent-ils à se différencier les uns des autres? En effet, la qualité de l’électricité et du gaz naturel est assuré par les gestionnaires de réseau et est donc la même pour tout le monde. La compétition se fait bien entendu en grande partie sur le prix de l’énergie vendue mais là encore les moyens sont limités. Les fournisseurs s'approvisionnent en majorité sur le marché de gros à des prix plus ou moins intéressants (ou dans le cas de l'électricité grâce à l’ARENH). Les compétences en trading et d’équilibrage des différents fournisseurs peuvent jouer un rôle sur leur compétitivité mais en fin de compte les prix obtenus seront relativement similaires. Une bonne maîtrise du coût d’acquisition et de gestion du client peut aussi réduire le prix final de l’énergie, cependant il est difficile d’être significativement moins cher que ses concurrents sans sacrifier la qualité de son service client.  

 

La qualité du service client justement, ensemble avec l'exactitude de la facturation, peut être un point important de différenciation. Ces éléments sont cependant difficiles à évaluer ex-ante par le consommateur surtout pour les fournisseurs relativement nouveaux. De nombreux fournisseurs d’énergie ont donc décidés de proposer à leurs clients de nouveaux services qui sortent un peu du cadre de leur coeur de métier. Afin de se différencier mais aussi “d‘amortir” leurs coûts d'acquisition client sur un nombre de services et d’activités plus large. Nous allons voir dans cet article quels services exactement sont concernés.

 

Quels services annexes? 

 

Les fournisseurs proposent souvent des solutions de gestion de l’énergie destinées à réduire la consommation d’énergie de leurs clients. Ils peuvent ainsi aider à la réalisation d’actions d'économie d’énergie et au montage de dossiers CEE (fiche standardisés). Ils peuvent aussi proposer des outils afin de mieux identifier le potentiel d’économie d’énergie sur le site du consommateur (diagnostic énergétique, remontée et analyse des données de comptage...). Le fournisseur ayant déjà accès à l’ensemble des données de consommation de l’entreprise à sa disposition, ce rôle peut lui être relativement aisé à assumer. 

 

Les fournisseurs d'électricité peuvent aider à consommer moins mais il peuvent aussi aider à consommer mieux. Certains fournisseurs, c’est notamment le cas d’Alpiq, offrent des solutions d’effacement de consommation. Lorsqu’une entreprise dispose de processus flexibles (capables de moduler leur consommation sur une période donnée) ou de générateurs sur ses sites, son fournisseur d’énergie peut l’aider à valoriser cette flexibilité dans le cadre de son contrat de fourniture, lors des appels d’offres organisés par RTE ou via le mécanisme de capacité -- compensant ainsi une partie du coût engendré par ce dernier. 

 

Alors que la mobilité évolue avec le développement des véhicules roulant à l'électricité ou au gaz naturel (GNL et GNC), les fournisseurs d’énergie se positionnent afin de proposer des services associés. Certains, comme EDF, ont même déjà investi massivement dans toute la chaîne de valeur de la mobilité électrique. Proposant aussi bien l'installation et la maintenance de bornes de recharges que des solutions de smart charging/V2G, permettant d’optimiser la consommation des véhicules en électricité (avec notamment le lancement de la JV Dreev). Du côté du GNL/GNC, carburants intéressants pour certain types d’utilitaires (surtout poids-lourds et bus), Engie et Naturgy proposent des solutions d’approvisionnement pour les entreprises avec un réseau de stations à travers la France. 

 

L’intérêt croissant des entreprises dans la consommation d’électricité d’origine renouvelable ne se dément pas. Si la plupart des fournisseurs proposent désormais des offres vertes, où des Garanties d’Origines sont achetées en sus de l’énergie, certains vont plus loin afin de répondre aux demandes des entreprises en terme de développement durable. Gazel Energie propose par exemple d’accompagner les entreprises qui le souhaitent dans la mise en place de CPPA, des contrats d’achat long-terme liant producteurs renouvelables et consommateurs d’énergie. D’autres tels que Planète Oui ou Ekwateur proposent de les aider dans le développement de projets d’autoconsommation solaire sur leurs sites. 

 

La cartographie “Fournisseurs d’énergie et services énergétiques” plus bas montre que rares sont les fournisseurs à proposer des services dans tous les domaines cités. Seules les “majors”, EDF, Engie et Total proposent des services sur l’ensemble du spectre souvent via des acquisitions ou des partenariats avec des sociétés externes. Les offres vertes sont par contre légion avec derrière des services plus ou moins élaborés comme évoqué au paragraphe précédent. L’efficacité énergétique est aussi un domaine populaire, de nombreux fournisseurs proposant des solutions en propre ou via des partenaires. L’obligation générée par le dispositif CEE contribuant certainement à cette popularité. La mobilité, l’effacement ou encore l’autoconsommation restent par contre des sujets où les offres en provenance des fournisseurs d’énergie sont encore rares. 

Cartographie:  Fournisseurs d'énergie et services énergétiques

Avantageux pour le consommateur? 

 

Il faut maintenant se poser la question principale, est-ce intéressant de passer par son fournisseur d’énergie pour les différents services mentionnés plutôt que de recourir à des acteurs indépendants? 

 

Cela peut être le cas pour des entreprises à la recherche de simplicité dans leur stratégie énergie. Avoir un nombre d'interlocuteurs limité et appartenant tous à la même entreprise, avec laquelle on a déjà établi une relation de confiance, est en effet avantageux pour les entreprises n’ayant que peu de temps à consacrer à leurs problématiques énergétiques. Pour les petites structures, le fournisseur d’énergie peut être la porte d’entrée la plus simple dans le monde complexe des services énergétiques. 

 

La plupart des fournisseurs cherchent à créer un effet de “plateforme” quand il se diversifient. A la manière des géants du numérique qui créent des écosystèmes de services, certains fournisseurs essaient de créer un ensemble de solutions se combinant à la fourniture d’énergie et augmentant leur valeur ajoutée. Les fournisseurs réussissant à développer et vendre de telles offres peuvent espérer une fidélité accrue de la part de leur consommateur, en effet, il est plus facile de changer un contrat de fourniture “isolé” que de résilier plusieurs services interdépendants.

 

Cependant, un ensemble d’arguments est souvent avancé par les entreprises contre l’idée d’un fournisseur unique de services énergétiques. Un des plus fameux étant l’idée que les fournisseurs qui vendent de l’énergie à leur clients et se rémunèrent en euro/MWh n’ont pas d’intérêt à ce que la consommation de ceux-ci baisse, ce qui remettrait en cause l’efficacité de leurs solutions de gestion de l’énergie.Toutefois bien que populaire cette idée est peu convaincante en pratique, la fourniture d’énergie pure étant un métier à faibles marges, il est fort à parier que les bénéfices engendrés par la vente de services supplémentaires dépassent largement les pertes liées à la diminution de la consommation des consommateurs. 

 

Par contre deux autres points, viennent bel et bien mettre des bâtons dans les roues aux projets de “plateforme énergétique” ou “d’energy-as-a-service” les mieux ficelés. Le premier est simplement que dans bien des cas il est plus intéressant financièrement pour les entreprises de mettre en concurrence plusieurs prestataires pour leur différents besoins énergétiques plutôt que de tout confier à leur fournisseur d’énergie. L’autre est que les contrats de fourniture d’énergie sont plutôt courts, 2-3 ans maximum. Par contre, des solutions de gestion de l’énergie ou des installations d’autoconsommation sont utilisées pour des durées bien plus longues. Il n’est donc pas si aisé de les combiner ensemble. Les différents services doivent donc être proposés isolément ce qui diminue leurs synergies potentielles. 

 

Ainsi les cibles des solutions offertes par les fournisseurs sont plutôt les petits professionnels et les PME pour qui bénéficier d’un “point d’entrée unique” pour leurs problématiques énergétiques aura un fort attrait. Les grandes entreprises (ou du moins les gros consommateurs d’énergie) auront plutôt intérêt à sélectionner des acteurs différents pour les différents services énergétiques dont elles peuvent avoir besoin, souvent par le biais de consultations. 

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